こんにちは。さて第二回目。売り上げ・収入の不安から抜け出す極意を語ります。まず初めに前回の復習。前回の記事で私はこう述べました。「相手にとって価値あることを提供し続けること」こそが売り上げ・収入の不安から抜け出すための極意です、と。
ポイントは”相手にとって価値がある”という視点です。例えば、私がデザイン力がウリのホームページ制作会社を経営しているとしましょう。当然、お客様に説明するときも”弊社はデザインに強い”というのを強調して伝えます。こうした説明の仕方は「できます・持っています・あります提案」と呼んでいます（私だけ）。
では、この「できます提案」は相手にとっち価値がある提案になっているか？というと、実はこれだけではなっていません。デザイン力が強いから何なのでしょうか？デザイン力がどうお客様の嬉しさにつながるのでしょうか？実はよく分からないのです。実はこうした「できます・持っています・あります提案」はビジネスのコミュニケーションではよく見かける現象です。
ここで押さえておいて欲しいのは、「自分にとって価値があると思っていることは、必ずしも相手にとって価値があることとは限らない」という当たり前の原則です。何もこれは例に示したデザイン力だけの話ではありません。取引先の企業を紹介したり、代表の前職を説明したり、目指すべきヴィジョンや経営姿勢を発信する会社も多いですね。そうしたやり方もあっていいとは思います。
ただ、あなたが現在、仕事を獲得するのに困っている、もしくは目指している収入になっていない、など事業的な課題を抱えている場合は、この手の「できます・持っています・あります提案」はやめたほうがいいでしょう。仕事が自然に舞い込むような仕組み作りにつながりにくいからです。
では、どうしたら良いか？相手にとって価値あることとは一体何なのか？私の持っている答えはこうです。「売り上げ・利益を増やす考え方とやり方を伝えること」。なんてシンプル。デザイン力や会社の歴史はどうでもいいとは言いませんが、お客様にとってはあまり重要でないのです。デザイン力が強い会社ですというA社と売り上げを２倍にするやり方を知っているB社、お客様が選ぶのはどっちの会社でしょうか？営利追求を目的とした会社であればおそらくB社を選ぶのではないでしょうか？
売り上げ・収入の不安から抜け出すためには、売り上げ・収入の不安から抜け出したいと考えている事業者の役に立つことをしましょう。分かりますか？売り上げ・収入の不安から抜け出したいのはあなただけではありません。あなたが考えるお客様だって同じです。みんな、売り上げをあげたい、収入を高めたい、少なくとも企業経営者であればその考え方が大前提として持っています。
事業者であれば、抱える悩みは大体同じです。みんな売り上げを上げたい、年商を上げたい。経営者以外の担当者であってもそうです。担当者も会社という組織に属している一人です。売上を上げてナンボ、稼いでナンボの世界を生きている人たちです。一部の自治体などを除けば、利潤追求というテーマからは逃げることはできません。
だから、あなたがもし、収入の不安から抜け出したい！と本気で願っているのなら、提案するお客様の売り上げはどうやったら増やすことができるのか？利益率をどうやって向上させることができるのか？必死で考えましょう。お客さんが欲しいのは物・システム・サービスではないんですよ。売上・収入の不安から抜け出すための、起死回生の一手なのです。そして、それを提案したら、成果を出す。たった、これだけです。
目の前に不安を抱えているお客様がいたら、それはあなたの写鏡です。お客様のように見えますが、それはあなた自身の姿です。だから、あなたが収入や売上の不安から本気で抜け出したいと願うなら、今目の前にいる、縁あってコミュニケーションを取っている、目の前のお客様の状況を変えることに全力を尽くしましょう。すぐに成果は出ないかもしれない。ただ、諦めずに必死にやって、お客様の状況が改善したら、きっとあなたの状況も変わっています。そういう気持ちで必死にお客様にとって価値あることを提供する業者は少ないから、お客様から自然に選ばれます。がんばりましょうね。
お読みいただきありがとうございました。
